向海龍:懂得怎么在To B領域中活下來的創業者才能成功

來源:網易科技報道 | 2020-01-10 10:21:52 |

1月9日消息,原百度高級副總裁向海龍參加深響年度機遇峰會,在會上他做了“To B創投的坑與路”的主題演講。早一點的時間他向媒體確認,由他創立的龍眾新宜基金目前已完成首期人民幣基金的募資,規模為2億人民幣,將專注于toB方向天使階段投資。

在演講中,向海龍表示,關注To B領域的投資并非是在追逐熱點,早在2014年就開始進行投資了,此外他認為簡單認為給企業做服務的就是To B的企業,這樣的理解是非常淺的。

向海龍認為To B類型的企業分成了兩類,一類是公司所提供的服務是為了幫助另外一個企業提高效率,還有一種To B類型的公司是做的產品和服務是利用它的場景去服務客戶的用戶和客戶。即B To B To C。

談及什么樣的創業者可以在To B業務中成功,向海龍認為單純只會做產品、只會做技術的一些人來做To B這個賽道,成功率不是非常高的。如果要想成為一個To B賽道上面成功的創業者,首先必須要具備一個前提條件,就是要有商業思維,從寫BP的第一天開始就應該懂得這個公司怎么賺錢,怎么活下來,商業模式是什么樣的。另外To B賽道的創業,創業者所選的垂類賽道必須要是非常擅長的,要比別人長很多。

謙謙匯前身是向海龍在2017年注冊了的企業——上海立呈企業管理事務所。他的初衷是想做一個平臺、做一個聯盟、一個組織,通過這個聯盟組織給創業者進行賦能,讓創業者更加容易成功。

向海龍介紹到謙謙匯有三個賦能,一是銷售中臺的賦能,將結合整個謙謙匯的資源打造一個上千人的銷售團隊,然后幫助To B企業賣產品;二是管理咨詢的賦能。整合整個謙謙匯里面所有的技術能力、大數據能力、人臉識別能力、企業短信能力、檢驗登陸能力等等,賦能給謙謙匯里面所有的成員,讓技術成本變得非常低;最后還有提供戰略規劃,法務服務、GR/PR、FA這些服務。

“謙謙匯在滿足終端用戶過程當中相當于把B端當成了一個渠道,可以做成S To B To BTo C模式。”向海龍希望最終給到創業者長期性的賦能。(子青)

演講原文:

非常感謝「深響」的邀請,今天有機會參加深響年度峰會的活動,這次來的時候和深響組委會一起聊了一下,想讓我聊一些什么呢?就是聊一聊To B領域的投資和創業。大家會想你今天聊的話題是不是追逐熱點,因為2019年開始有非常多人開始關注To B這個領域的投資,但是實際上我不是在追逐熱點,因為在2014年的時候我就已經開始對To B這個賽道進行投資了。

2014年我投了一個企業叫做眾盟,這是我的一個學生出去創辦的。當時他離開公司的時候,我還勸說他你不要去創業,那個時候是站在給公司保留人才的角度不太鼓勵他們去創業,但是他還是非常堅決出去創業了。

出去了一段時間,應該是迭代了一下,產品上線后他就找到我,讓我給他一些建議。我就給他說了一些建議,重新給他做了一些戰略上的調整。他說海龍你干脆投我吧,因為我想長期得到你的輔導。因為他也是我的一個學生,出去創業了之后我當然希望他能夠取得更大成功,當時我就答應了。所以這就成為我在2014年時投的第一個項目。

到2017年那個時候我已經在考慮我的未來,當時是40歲,我在考慮未來應該怎么去思考,怎么去布局,想到40歲是不是要做一些自己的事情,所以我在思考做To B行業賽道的投資以及一些布局。

我在2017年3月份成立了一個公司,叫做上海立呈企業管理事務所,同年我投資了另外一家公司,叫做牛牛幫,這個公司做了幾年以后,在全國已經有六個分公司了。目前公司還沒有融一分錢,這個公司從開始到現在一直是盈利的,也一直沒有融資。所以我在2014年已經對這個賽道做了非常多的研究,我本身就是一個To B的創業者,到最后轉變為To B的投資者,站在投資的角度再去研究To B的賽道,同時我自身本來也是To B的創業者。

我們在講To B賽道投資的時候,其實先要弄明白什么是To B類型的企業,我認為這個是非常關鍵的。當然很多人覺得這不是顯而易見的事情嗎——給企業做服務的就是To B的。我認為這樣理解是非常淺的。

我是這么理解的,我對

什么是To B類型的企業?

比如說它提供了一個產品和服務幫助這個企業,例如管理軟件,幫助企業的財務工作提高效率;或者人事管理系統、倉庫管理系統等等,幫助企業更好的管理員工,提高他們內部整個的管理效率,這是一種To B類型的公司。

還有一種

這個聽起來大家感覺有點繞,給大家舉個例子,比如說均瑤生產牛奶的時候,很多消費者不知道這個公司,但是你到一個酒店去可能喝的牛奶就是均瑤提供的。比如說我們到酒吧去喝的酒,其實里面有一種酒就是啤酒,可能是青島專門為他定制的,比如說小瓶的鋁瓶裝啤酒在外面買不到,專門給酒吧提供的啤酒。

這樣提供的產品或者服務實際上就是我剛才講的——提供一個產品和服務給一個企業,這個企業在自己的場景中使用這些場景和服務,然后滿足它的用戶和客戶。這是另外一種To B的企業。我個人更喜歡第二種類型的To B企業。

我為什么比較傾向于看To B類型的企業呢?一個是內因,另外一個是外因。

內因是什么?我工作了十幾年,一直是做To B服務的工作,應該是服務了中國50萬家中小企業,以及一些大型企業,給他們做了很多交流,也知道他們到底有哪些痛點。另外就是我其實親自看到了我們服務的To B企業的成長,從一個很小的公司發展成了非常大的公司,當然也看到很多To B的企業死掉了。

那么內因就是我對To B這個行業非常非常熟悉。

外因是什么?我認為中國現在已經發展到了消費升級的一個階段,其實現在在市面上能買到的商品以及一些服務,從最早期較匱乏的商品及服務你能買到就不錯的狀態,到現在消費升級,我買的產品和服務一定是品質要好、服務要好,消費以后一定要感到愉悅。

大家的消費習慣是要在里面找到更優質的商品或者服務的時候,那么我們在整個產業里面能夠更懂產品及服務的提供者,就更能夠了解這些企業,能夠更好的給這些企業提供一些賦能的服務,那么才能夠更好的滿足終端的用戶、消費者的需求。

如果是到現在這樣一個商品及服務泛濫的階段,

所以現在就會出現整個生態里面有很多人更加關注B端生態的建設,比如說阿里給整個商家端進行評級,給他進行各方面的賦能,以及對他們進行一些約束,包括美團也是一樣,甚至今日頭條也會做頭條號,為什么要做?就是讓內容更好的可控,提供給消費者的內容以及服務更加真實和可靠,質量更好。

我認為發展到現在這個階段之后,怎么更好的去賦能以及服務B端企業,進而更好的服務C端的需要,這就是我傾向于看To B類型企業的外因。

基于內外兩方面原因,我特別喜歡、研究并投資這個賽道。在這個賽道上面什么樣的人更值得投資呢?

如果要想成為一個

我認為原來單純只會做產品、只會做技術的一些人來做To B這個賽道,成功率不是非常高了。

前幾年可能很多創業者說我先創業,融到錢了,做到一定階段我再考慮怎么賺錢,思考創業過程當中賺錢的問題?,F在不行了,我認為現在作為一個創業者,你從創業的第一天就應該想清楚你這個公司商業模式是什么樣的,應該怎么去賺錢。

另外我認為在創業的過程當中,特別是To B賽道的創業,你選的垂類賽道必須要是非常擅長的,我就希望選的這個人在某一方面特長是非常非常長的,他比別人長很多。

原來我們認為找一個創業者應該是面面俱到,應該是一個全才的人,其實這種人是很難成功的,現在應該找偏才

我認為現在應該有一個新木桶理論,,某一方面特別擅長,長到一般人追不上他,他在這個領域有這么一個長項,看事情看得比較遠、比較深,看別人看不到的東西。

新木桶理論就是我們裝水能不能斜著裝,用最長的邊裝水可能更多。

現在隨著分工越來越細以后,我們可以找到更多有能力補你短板的人到這個公司里面,我們補齊了,同時你的長處特別長,你在整個競爭過程當中就更容易存活下來。

To B類型的企業在創業過程當中有哪些困難?其實,我認為所有的企業創業剛開始都遇到一個困難就是規模比較小的時候資源特別貴。比如說一個很小的公司,他去租房子租金都比別人一個平方貴一些。那么其他的資源能不能獲得更好的稅收優惠?你在整個企業宣傳推廣過程當中能不能得到更低的成本?這些對他來講都應該算是非常非常困難的一件事情。

另外的困難我感覺他們獲得客戶是非常非常困難的。剛開始成立了一個To B的企業,可能做了非常好的產品,因為去做銷售的過程當中很難觸達客戶。為什么?因為我們知道如果是一個消費者去買一個商品的話,相對也要簡單一些,可能寫一個說明,在線上看明白了就購買了,但如果是一個To B的產品,你必須要去詳細講,甚至要投標、要去和他們的市場部、人事部、財務部還有IT部等多個部門進行溝通,這是非常麻煩的一件事情,所以很難把產品賣出去。

因此銷售成本是非常非常高的,還有一方面開發成本也是非常高的。創業公司剛開始外買一些成熟的API接口,購買的話,因為公司規模小,所以成本非常高。如果對方API還不是特別成熟,你還得拿來再進行二次開發,然后才能放到你的產品里面去,還要有整個的開發成本,不行就自己開發、找人,總之成本是非常非常高的。

所以我說做一個To B的企業在創業過程當中,在這三方面都是面臨著非常大的困難的。

我在2017年的時候注冊了一個企業——上海立呈企業管理事務所。我的初衷就是我想做一個平臺、做一個聯盟、一個組織,通過我這個聯盟組織給這些創業者進行賦能,讓他的創業更加容易成功,這就是我當時創辦這個聯盟組織、這個平臺的初衷。

我給平臺起了一個名字叫謙謙匯。為什么是謙呢?謙是來自于《易經》里面第15卦,謙卦,代表謙虛和包容,我希望加入我聯盟的人對自己要謙虛、對別人要包容,我希望帶著謙虛和包容的心態加入這樣一個聯盟組織,獲得這個聯盟組織的支持,讓他的創業更加容易成功。當時我在這里面有一個口號:“三山五岳,百川入海中,謙謙君子,自強不息。”主卦就是山,客卦就是地,我希望我在這個組織里面我的角色就是地,我投資的這些公司實際上就是山。我希望我來給他們進行一些賦能,是地的角色,助他們更好的成功。

當時我就去專門設計了這個LOGO,謙謙匯這三個字商標注冊了,這個LOGO商標也注冊了,大家看一下這個LOGO,其實是四個字組成的,叫山川入海。

在我投資的公司里,我自己直接投資的公司給它命名都是以山來命名的,然后我的基金投資都是用川命名的,因為有山和地必定有川,山川入海,海就是我名字當中的一個字。這個其實是一個卦象。另外我希望它是一個平臺,我把這個LOGO專門設計成外圓內方,就像中國的銅錢一樣,我希望加入謙謙匯組織的成員對待自己要更加嚴格,然后對待合作伙伴更加包容一些。

這是我已經投資的一些公司,我自己直接投資的公司大概有10來家了,我基金投的公司也有10多家,加在一起大概有20幾個公司了。我投資的這些公司里面有好幾個類型都是我剛才講的To B企業中的第二種,他實際上做的不是B To B,而是B To B To C。我為什么偏好這類企業呢?比如說這里面有一個叫好兔的,他實際上是做短視頻,賦能給一些廠商以及大型的APP,給他們賦能,讓他們很輕易在自己APP里面就開一個視頻的頻道,滿足他們用戶的需求。如果我們提供的是這樣一個服務的話,那么這個服務的用戶或者是客戶是非常多的。我們服務的一個客戶他又服務給他所有的客戶,我們相當于是一個利益方。

真正使用我們這個需求的用戶或者是客戶非常非常多,這個市場是非常非常大的。那么我們在滿足終端用戶過程當中相當于把B端當成了一個渠道。我們再做一段時間能做成什么呢?可以做成S To B To B To C。我最近投了一個游戲公司,有點像在酒吧里面我們給他專門OEM定制啤酒,讓他滿足他的消費者,然后慢慢服務的酒吧多了以后我就變成一個平臺,這個市場就會非常非常大。做到最后就可以把S加上去,S To B To B To C,這樣價值就非常大。

一個是銷售中臺的賦能

我有三個賦能,,我會結合整個謙謙匯的資源打造一個上千人的銷售團隊,然后幫助我這些To B企業賣他的產品,這樣他自己不用有銷售團隊了。我們現在有一個公司,剛成立到謙謙匯里面做的產品一個月基本上就賣了200多單,基本上就能滿足他公司的生存了,這就是銷售中臺的賦能,還有。我們很多謙謙匯的成員都能夠使用同一個銷售的平臺,另外就是我們會整合整個謙謙匯里面所有的等等,賦能給謙謙匯里面所有的成員,讓他們的技術成本變得非常低。

另外比較重要的是給他們提供戰略規劃,法務服務、GR/PR、FA這些服務,讓他們更容易成功。所以我在整個謙謙匯里面還有三個公司,這三個平臺就是三個公司,專門給企業進行三項賦能,我們不是簡簡單單把它聚在一起開個會、喝個茶,而是長期賦能,讓這些人更容易成功。

我的定位,就是這個地,已經有三個公司了,專門賦能他們,上面就是我服務的公司。這是我最新剛成立的一個投資基金龍眾新宜基金,還有前期我作為一個LP,支持我的一個同學、手下做的一個基金御勢資本。然后這是謙謙匯,給這些新創業的企業助一把力,剛開始給他們進行天使輪的投資,幫助他們盡快把模型做出來。

我的整個目的是什么?打造一個屬于整個謙謙匯整體成員的江山圖,因為在這里面就是有江、有山、還有地,這樣組成一個江山圖,我也希望大家能在一起通過我這個謙謙匯整體協同,整合整體資源,能夠讓To B的創業者更加容易成功。

我就講到這里,這是我對整個To B投資方面的思考。謝謝大家。

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